中金财富家族办公室(中金家族财飞天茅台酒价格富信托基金)

每经记者：李娜 每经修改：何剑岭

国内证券职业正在从传统的生意事务形式向以产品出售为导向的财富办理战略转型，并于近年提出了“买方投顾”的概念。

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券商代销金融产品收入的继续迸发，总算让喊了多年标语的券商看到了财富办理转型的实际途径。本年2月，中证协初次在运营数据中发表2020年券商的代销金融产品收入：到2020年底，券商的署理出售金融产品事务完成134.38亿元的净收入，同比增加了148.76%。

2021年，券商仍然在金融产品代销范畴深耕乃至比拼，已揭露的数据仍然继续上涨。可是，它们相同也遇到了新问题：商场热心的部分顶流基金司理意外在2021年归于沉寂。

有券商人士直言，就财富办理方面来看，2021年券商真实比拼的是投顾服务的才干，是对基金出售战略的从头审视和定位。与此一起，这种反思也不只仅限于券商，在银行、互联网等代销组织也相同存在。

顶流沉寂检测券商

当券商还在思索2021年金融产品代销怎么发力，纠结是在产品、出售、品牌、途径、投顾才干等要害点上全面而上仍是排出个先后顺序时，A股商场狡猾地开起了打趣，指数阶段性高点悄然降临。

更出人意料的是，过往商场热心的部分“顶流”基金司理们，在2021年的前三个季度归于沉寂，成绩根本也归于“吊车尾”。状况附近的还有那些“大块头”的私募基金，大部分也都跟不上2021年商场的节奏，体现得不是太好，即便有部分体现较好的也呈现了风格漂移。

“其实咱们年头的时分就估计本年整个基金出售的体会会十分差。短期的阵痛，其实咱们仍是很难接受的。现在来看，私募的收益还可以，现在仅仅一个回撤的问题，大部分收益仍是正的。”沪上某券商财富办理人士坦言。

深圳某券商财富办理部人士向《每日经济新闻》记者标明：“咱们问题不太大，咱们家本年不管是销量仍是收入都立异高，比从前都要好。咱们的全体战略并不太顺从‘顶流’，可是由于客户会从多种途径去了解信息，所以出资者或许会自动去挑选‘顶流’。关于顶流，我却是觉得也不能混为一谈，本年有一些顶流‘翻车’，也有的仍是很稳，尽管（收益）跌得许多，可是涨得也很快。”

“从本年实际状况来看，我觉得所谓‘顶流’其实也要别离看待，有一些是由于资金链推上来的，还有一些则是真的有很强的出资逻辑，咱们需求看他们背面的出资才干。关于朴实靠资金链推上来的‘顶流’，未来咱们给予的注重程度必定不会比后者的注重度高。”沪上某券商网金人士标明。

投顾服务战略再反思

事实上，据记者了解，2021年以来，A股风格的大切换让部分顶流基金司理遭受滑铁卢。本年不少券商人士都将这一现象视为对券商投顾才干的一场检测，特别是对自家基金投顾才干的再审视和再考虑。

前述深圳某券商财富办理部人士进一步指出：“这个问题在咱们家倒也没有那么显着，‘顶流’本年的确简单踩坑。据了解，有些代销组织比较盲目，它们代销产品首要看基金司理的闻名度和短期成绩的迸发状况。假如是靠这样的规范来引荐产品的话，本年它们的客户体会感或许会比较差。现在，有些比较闻名的互联网类公司已经在调整代销战略了。”

“的确，我觉得本年或许许多曾经注重短期、注重‘顶流’的代销组织，要从头去考虑自己的基金战略究竟应该怎么走。我觉得这是一个很重要的问题。”前述券商网金人士给出了相同的观点。

某中型券商有关人士则向记者介绍道：“咱们本来也不是只推‘顶流’，自身也是推产品，看它几年内的成绩，看基金司理拿手的职业方向，然后会做出必定的判别，适宜的产品会被归入精选池，然后一起也会对本年的赛道去做判别，挑选比较好的赛道。咱们本年做了一个大总结，证明咱们挑选的也不是‘顶流’，而是一个中生代基金司理，因而，这方面首要仍是选基金公司和选基金司理。”

“公募方面，咱们会集推了一些比如说两年关闭期的产品，其实这个时分才是体现服务的时分。咱们现在的投顾事务都在转向产品研讨和产品装备，包含基金定投等，由于投顾事务还有很大一块重点是进行二级商场研讨。”前述沪上券商财富办理人士指出。

在上述中型券商人士看来，未来针对高净值客户，更想做的是在私募基金方面进行一些更精细化装备。这种办理或许更多地体现在多样性方面，特别是在出资方向上。

寻求“信赖流量”

不得不供认，“顶流”基金司理更简单呈现爆款级产品，特别是公募基金职业自上一年以来“饭圈文明”越来越杰出。

2021年，部分“顶流”基金司理体现沉寂，也让券商开端考虑一些新论题：券商自身所共同的中心投顾才干是什么？是不是便是每年能打造几个爆款级产品呢？

在前述网金人士看来，那种买爆款的客户其实并不是冲着代销途径来的，而便是冲着那个产品自身来的。对客户来说，这种产品谁有卖的，在哪儿能买得到，就到哪儿去买。例如说那种一天卖完的产品，其实八成跟途径没有太大的联系。该人士以为，卖爆款并不应该是代销途径的价值地点，当然卖一个产品能卖出爆款是功德，可是不能以它为方针。要知道，假如A股商场继续上涨，跟客户引荐产品客户也都会买，其实这就阐明代销途径的价值就没有这么大了。

国金证券相关人士以为，站在客户的视点看，其财富办理的意图是完成财富的稳健增值，而大都券商供给的服务同质化又比较严重，未必可以满意客户的需求，客户方针和券商服务产生了错位，也就导致真实的咨询付费较难落地。

私募基金鸣石出资股权抢夺事情发生后，某券商人士财富办理人士曾暗里标明：“公司之前买鸣石的客户，绝大大都都转向了公司引荐的其他产品，并没有呈现较大规划的客户丢失，比之前料想的好不少，感谢客户对公司的信赖！”

某大型券商财富办理部人士则是向记者介绍道：“从公司此前的统计数据看，即便某只公募基金或私募基金产品本年前9个月是**的，且收益还不差，可是仍是有适当一部分份额的客户是不**的。原因在于生意时点不行好、持有周期不行长、拿基金当股票炒，终究来看便是客户没拿住。怎么处理这个问题？咱们发现仍是得推定投，经过定投改动他的出资习气，才干处理这个问题。关于券商而言，不是咱们有流量就够了，其实还不行，咱们需求有信赖的流量，才干真实影响到客户。客户信不信赖你，产品卖不卖得出去不是同一个问题，要害是能不能留得住客户，客户能不能信赖券商后边所引荐的其它产品。”

此前不久，中金财富数据显现，2021年上半年财富办理客户财物约2.79万亿元，同比增加8%，其间高净值个人客户财物约7284亿元，同比增加8%；上半年产品保有量打破2000亿元。到2021年10月18日，“我国50”“微50”“A+基金投顾”以及中金举世宗族办公室和谐建立的宗族信任等买方投顾类产品保有量超越666亿元。其间，“我国50”原有客户（2021年之前建立账户的客户）本年追加资金的客户数量占比为50%左右，持有6个月以上客户正收益占比超99%。

前述国金证券相关人士进一步标明，海外历史经验标明，财富办理转型立异将是一个长时间的进程。结合国内商场特征，财富办理的咨询收费方法将重塑国内出资者消费习气，后续或许将会逐渐向账户办理等其他立异形式探究前行。